O que é prospecção na prática

Minha experiência em prospecção pode ser melhor ilustrada por uma metáfora. Prospecção de clientes é semelhante à prospecção de petróleo.

É necessário termos uma cartografia de território, um mapeamento das zonas de possível tesouro, uma análise do terreno em que descansam os poços de ouro negro.

Em termos de clientes, cartografia do território é análoga à escolha de seu nicho. Com que tipo de coaching você se identifica? Apreciativo, reflexivo, participativo, construtivista? Pessoal, profissional, executivo? Qual é o grupo de pessoas para quem você dirige seu olhar?

A primeira regra para prospecção é, portanto, saber o que você procura. Não dá para achar nada, se não sabemos o que procuramos.

Após esta cartografia, podemos passar ao mapeamento das zonas em que este tipo de cliente se encontra. Minha trajetória profissional me levou a ver no processo de coaching uma grande veia em que circulam os princípios nomádicos que nortearam meus estudos de Deleuze e da antropologia corporativa.

Estou começando a refletir sobre coaching nomádico. Caminhar, desterritorializar, reterritorializar. Devir, quebra do pensamento hegemônico, deslize, deslocamento. Ou seja, na linguagem corporativa: gestão de mudanças.

Não há pessoa neste mundo, nem organização, que não queira mudar. Descobri aqui o filão sobre o qual transitava e o qual intuía, com ás evidências do paradigma indiciário de Guinzburg. Comecei a vender a ideia. No princípio, ela era muito intelectualizada. Aos poucos fui aprendendo como torná-la mais palatável.

Esta é a segunda fase da prospecção: ao achar seu nicho, saber falar a língua que o configura.

Por fim, o processo de análise do terreno propriamente dita: declive, aclive, grau de arenosidade, de porosidade, de profundidade. Em termos práticos: qual a dinâmica da liderança da empresa, qual sua solidez, qual seu grau de aderência?

Com isto em mente, basta formatar seu discurso. Exercício de sedução, conquista, encantamento e pertencimento. E muito monitoramento da fluidez do óleo: qual a dinâmica impressa ao processo de gestão de mudança?

Abraço.

Nelson Bolonhini

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